Kita mašinų įranga: „Bantam“ Danielle Applestone aptarė „Rebranding“, „Acquisition“ ir „Bre Pettis“ - 💡 Fix My Ideas

Kita mašinų įranga: „Bantam“ Danielle Applestone aptarė „Rebranding“, „Acquisition“ ir „Bre Pettis“

Kita mašinų įranga: „Bantam“ Danielle Applestone aptarė „Rebranding“, „Acquisition“ ir „Bre Pettis“


Autorius: Ethan Holmes, 2019

Danielle Applestone yra „Bantam Tools“ generalinis direktorius, todėl „Bantam Tools Desktop PCB“ frezavimo staklės - CNC mašina. Per pirmuosius penkerius įmonės metus jis Kickstarteris iškėlė 312 000 JAV dolerių ir 6,5 mln. Jis pardavė tūkstančius vienetų. Neseniai „Applestone“ perleido įmonę (buvusią „Other Machine Co.“) ir perorientavo savo misiją su nauju „MakerBot“ įkūrėju ir buvusiu „MakerBot“ vadovu - Bre Pettis.

Danielle Applestone. Bantam Tool Company nuotrauka

Čia skaitykite žurnalo straipsnius Padaryti:. Dar neturite prenumeratos? Gaukite vieną šiandien.

Jūs vedėte „Bantam Tools“ daugiau nei penkerius metus ir neseniai redagavote. Kas buvo didžiausias iššūkis, su kuriuo susidūrėte, dirbdami su aparatūros įmone?

Didžiausias iššūkis yra suprasti, kaip gerai suderinti savo produktą su klientu. Mūsų pirmoji versija buvo labai naudinga labai nedideliam žmonių grupei, tačiau mes finansavome produktą, kuris kreipėsi į platesnę grupę. Mūsų naujausia versija yra labiau orientuota į profesionalius inžinierius. Jis niekada nesibaigia. Ir techninės įrangos problema yra ta, kad kiekvienas iteravimas užima laiko ir pinigų. Taigi, jei netyčia neužsidirbate pakankamai pinigų, jūs niekada ten negausite.

Mes turėjome eiti per tris produkto versijas, kol mes pasiekėme naujausią. Tai buvo labai intensyvus, nes jūs turite atspėti, kas yra jūsų rinka, ir kiek pinigų jums reikės, ir kiek jūsų produkto reikės, kad galėtumėte gauti tokį tinkamumą. Ir tai tiesiog sunku. Ar kada nors girdėjote frazę „Mirtis tavo brangenybės?“

Žinoma.

Na, kiekvieną kartą, kai tai yra. Jūs žinote, kaip, „Žmogus, visi pranešimai neteisingi! Visa mūsų pardavimo strategija neteisinga! “

Kas yra vieno iš jūsų ašių pavyzdys?

Mes pradėjome kaip švietimo įmonė, o tada supratome, kad jei norime išgyventi, privalome kreiptis į profesionalius inžinierius. Tai buvo labai emocionali, nes tai buvo, „Na, ką mes darome? Mes norėjome padidinti prieigą. Ar mes vis dar galėsime tai padaryti, nukreipdami į inžinierius? “

Turėjome padaryti sunkų pasirinkimą: įmonės ar originalios misijos išlikimą? Taigi mes pakeitėme savo misiją. Manau, kad mes vis dar gerai elgiamės, bet sunku apskritai daryti gera kaip kompanija, o tada perkelti savo visuomeninius tikslus.

„Danielle Applestone“ stendai apsupti stalų su CNC gamyklomis. Bantam Tool Company nuotrauka

Kaip jūs sukursite tokį lankstumą, kad galėtumėte pasukti, kad galėtumėte pasiekti optimalų tinkamumą?

Yra gana paprasta: jūs turite sukurti prototipus, juos parduoti ir stebėti, kaip žmonės juos naudoja. Mano nykščio taisyklė: parduoti šimtą vienetų arba parduoti 100 000 dolerių vertės produktą. Paleiskite arba imkite finansavimą, arba darykite viską, ką reikia padaryti, kad gautumėte tuos prototipus, nes tu gausite daug žinių šiame procese.

Kaip kas?

Kaip, kaip sunku parduoti produktą. Ir jei tikrai tikrai sunku žinoti, kad tai bus dar sunkiau, kai nebebus daugiau, ir jūs turite konkurenciją rinkoje. Jūs taip pat išmoksite, ką reikia, kad pereitumėte iš vieno, dešimties, į vieną šimtą. Šimtą jūs taip pat pajusite kliento pažadų svorį. Tai tikrai svarbus. Jūs turite žmonių, kurie naudojasi šiuo dalyku, ir jie gali pasikliauti jais, o tada jie pertraukos. Ir ką tu darai? Taigi jūs gaunate vertingą patikimumo testą. Bet tikriausiai svarbiausias dalykas: jūs gaunate tikrus atsiliepimus iš realių žmonių.

Bantam Tools Desktop PCB frezavimo mašina ant besiūlių pilkos spalvos fono. Bantam Tool Company nuotrauka

Taigi nepakanka sėkmingos bendrų lėšų kampanijos.

Ne, nes žmonės, kurie palaiko jūsų aparatūros projektą „Kickstarter“, nėra jūsų tikslinė rinka. Jie perka dėl priežasčių, kurios nėra pagrįstos jūsų produktu. Galbūt jie patinka jums, ar jie mėgsta jūsų vaizdo įrašą, arba jie nori būti kažkuo, ką jie mano, kad yra didelis. Yra tiek daug emocijų, į kurias įeina minios finansavimas, o ne, kai jūsų produktas sėdi šalia trijų kitų dalykų „Target“.

Taigi, kai jūs turite idėją, nedvejokite?

Teisė. Gaukite vienetus pasaulyje, patikrinkite, ar žmonės tikrai nori. Pažiūrėkite, kaip sunku juos parduoti. Ir tada jūs galite eiti per visus šiuos iteratus greitai. Pavyzdžiui, galbūt žmonės mėgsta gaminį, bet yra per sunku išmokyti juos naudoti. Arba tai pernelyg sudėtinga, todėl jums reikės daugiau klientų aptarnavimo, nei manėte. Tai dar viena sąskaita. Niekada nežinosite šių dalykų, nebent juos išleisite pasaulyje. Šimtai vienetų taip pat suteikia jums vieną šimtą pasakojimų - tai bus labai naudinga, kai pradėsite lėšų rinkimą.

Danielle Applestone valo ir ruošia savo malūną pjaustymui. Hep Svadja nuotrauka

Jūs negalite iš anksto išmokti šių dalykų, remdamiesi lenta.

Teisė. Šimtai gali skambėti daug, bet verta, jei taupo jus nuo neteisingo gaminio. Jūs mokotės nežinomus, su kuriais turėsite susidoroti vėliau.

Kas praėjo per pastaruosius penkerius metus sklandžiau? Kokie pokyčiai palengvino aparatinės įrangos verslininkams?

Pirmasis mums yra variklio valdymo kaina. Prieš kelis dešimtmečius mašina būtų valdoma tūkstančiu dolerių. Dabar tai yra $ 10. Tai daro didžiulį skirtumą. Taigi variklio valdymas buvo didelis. Taip pat naudojame TinyG CNC valdiklio plokštę, kuri yra atviro kodo platforma, todėl galime juos nusipirkti iš šios atviro kodo vietos. Mes dabar labai pakeitėme savo konkrečius tikslus, bet kai mes pradėjome, tai jau egzistavo. Tai mums buvo labai didelė. Ji taip pat leido daugeliui kitų mažų CNC įmonių. Kitas labai intensyvus pokytis yra tas, kad mes galime padaryti daug su labai mažais žmonėmis. Mūsų kompanija yra aštuoni žmonės.

Kas ten pasikeitė?

Taip yra dėl to, kokios paramos sistemos jums reikia norint vykdyti verslą, nesvarbu, ar tai žmogiškieji ištekliai, ar mokėjimo tvarkymas, ar interneto prieglobos, ar klientų išteklių valdymas - tai yra žiniatinklyje, lengvai prieinama ir lengvai mokoma. Tai pigūs, o netechniniai žmonės gali jį valdyti. Netgi naudojant kažką panašaus į „ZenDesk“ klientų aptarnavimui. Taigi galėjome sukurti savo infrastruktūrą, kuri labai priklauso nuo šių skaitmeninių įrankių, kurie yra nebrangūs.

„Bantom“ įrankių darbalaukio PCB frezavimo staklės. Hep Svadja nuotrauka

Ir jūs galite deleguoti tai, ką nesate gerai.

Taip, pastaruoju metu bandžiau išmokti būti geresniu generaliniu direktoriumi, o vienas iš tų dalykų, kuriuos aš padariau, yra mantra: „Negalima daryti dalykų, kurie nėra jūsų darbas“. Pavyzdžiui, galiu daryti žiniatinklio kūrimą, bet neturėčiau. Kadangi dabar galite naudotis paslaugomis, kurios gali tai padaryti labai efektyviai. Tai yra panašus į Task Rabbit naudojimą, nes tai yra gana susiję interneto kūrimo uždaviniai ir „front-end“ plėtros užduotys. Ir tai yra vienas ar du šimtai dolerių, kad gautumėte būtent tai, ko jums reikia, ir tai nėra asmuo, kuris yra jūsų darbo užmokesčio sąraše, ir jie yra pusiaukelėje visame pasaulyje. Tai neįtikėtina: žmonės yra itin patikimi ir yra daug platformų, kuriose daug žmonių ieško darbo, ir jūs galite tiesiog eiti tiesiai į juos ir tai yra tinkamas. Taigi visi šie verslo valdymo mechanizmai tampa lengviau ir lengviau. Bet turiu juoktis, nes kartais manau, kad visa kita buvo tik kova.

Pardavimas mokykloms yra tai, ką jūs pastatėte kompanijoje. Ką jūs patariate gamintojui, kuris turi produktą, kurį jie tikisi, kad mokyklos įsigys?

Negalima skubėti. Tai užima daug laiko, o vienas didžiausių iššūkių yra tiek daug suinteresuotųjų šalių. Suinteresuotųjų šalių ir dolerio santykis mokyklose yra toks didelis. Tai yra jos esmė. Taigi, jei jūsų produktas yra pigus, jis gali skristi po radaru, o žmonės gali tiesiog aktyvuoti tėvų ar mokytojų lygmenyje. Bet kai praeisite tam tikrą kainos tašką, jūs turite būti aukštesnis už tą kainos tašką, nes žinote, kad dalyvaus mokytojai, administratoriai, dekanai, direktoriai, o tada yra pirkimo skyrius. Taigi tai tik sudėtingesnis pardavimo procesas.

Ir ne taip, kaip mokyklos turi pinigų. Mokyklos visuomet stengiasi grynaisiais pinigais. Taigi, mes nustatėme, kad jei tai yra viešoji mokykla, turinti mažiau lėšų, jie tikrai turi tai tikrai norėti. Ir tokiu atveju jie dažniausiai atvyksta pas mus. Bet kai kalbama apie vaikščiojimą iki atsitiktinės vidurinės mokyklos ir išjudinti ant durų, tai tiesiog per sunku. Taigi mokyklos yra labai sunkios vietos pradėti.

„Danielle Applestone“ laikosi stalinio metalo apdirbimo staklės. Hep Svadja nuotrauka

Taigi, ar jūs atsitraukiate nuo pardavimo mokykloms?

Mes vis dar parduodame universitetams. Tai kaip 60:40 įmonės: dabar universitetai. Universitetuose žmonės turi nepriklausomą biudžetą. Profesorius vadovaus mokslinių tyrimų grupei ir turi nepriklausomą biudžetą. Arba ten yra profesorių, dirbančių kūrėjų erdvėje, rinkinys, ir jie jau surinko pinigus, jau suprato, ko jiems reikia, ir tuo metu tai nėra sunku parduoti. Taigi jūs tik pristatote galimybes.

Jūs buvote JAV gamybos advokatas prieš Aziją. Aš perskaičiau, kad 80% „Bantam Tools CNC“ gamyklos gaminama JAV.

Aš tikrai tik vietinės gamybos advokatas. Jei esate Azijoje, naudokite Azijos gamybą; jei esate JAV, naudokite JAV gamintojus. Kas yra arčiausiai jūsų. Ypač kai esate mažas.

Kodėl taip?

Kadangi jums reikia pasitikėti savo santykiais. Daug kartų užduodate tokius klausimus kaip: Kaip greitai tai galiu gauti? Kokią kainą galiu gauti? Arba kažkas negerai, ir jūs turite ją spręsti. Visi šie yra santykių klausimai ir, jei esate arti, ir jūs galite gauti akis į akį su žmonėmis, ir jūs galite sukurti santykius gerais laikais, tada, kai laikas nėra toks geras, galite pasikliauti tuo . Ir kai jūs esate mažas, jūs tikrai neturite daug pinigų, kad galėtumėte mesti aplink, taigi jūs tikrai turite sukurti tuos santykius. Artumas yra vienas iš paprasčiausių būdų, kaip gauti daugiau sprogimo.

„Danielle Applestone“ turi gatavą bandomąjį gabalėlį, mažą 1 cm 1 cm tikslumo pjovimo metalo kvadratą. Hep Svadja nuotrauka

Tai jums lengviau, nes esate įlankos zonoje.

Žinoma. Mechaninės dalys ir elektronika - tai daro Silicio slėnis, ir tai visada padarė. Taigi lengviau rasti čia. Bet norėčiau pasakyti, kad net jei esate Kanzasoje, ir žinote, kad CNC metalo tiekimo įmonė yra Oklahomoje. Jūs esate toje pačioje šalyje, dirbate su tomis pačiomis laiko juostomis, tuo pačiu komunikacijos stiliu ir kalba. Jis yra pakankamai arti, net jei jis yra pusiaukelėje visoje šalyje. Pavyzdžiui, mes naudojame „TinyG“ variklio valdymo plokštes, o ši bendrovė yra susiskaldžiusi tarp „St. Louis“ ir Niujorko. Bet kai mes esame vienoje iš tų vietų, mes pasistengsime susitikti su jais. Ir visada yra tokių įvykių kaip Maker Faire, kur visi gali susitikti.

Šie gamintojai yra tikri žmonės. Kuo daugiau jie rūpinasi savo produktu, ir kuo daugiau jie žino, kad ketinu reklamuoti savo verslą, tuo geriau. Be to, pradžioje, ypač, kokybė yra labai svarbi ir lengviau atlikti geresnės kokybės daiktus mažesnėse partijose. Mes nustatėme, kad, judant toliau nuo gamintojo, ir partijos dydis padidėja, klaidos tampa brangesnės.

Tai gera nykščio taisyklė: kuo toliau esate, tuo brangesnės klaidos.

Ir žinote, kad pradžioje darote daug klaidų. Mes visada stengėmės optimizuoti vieną dalyką: sumažinti klaidų kainą. Mes žinome, kad juos ketiname padaryti. Įsitikinkime, kad kiekvieną kartą, kai šimtai dolerių, o ne tūkstančius dolerių, arba dešimt tūkstančių dolerių.

Įdomu tai, kad iteracija yra tokia svarbi jums, nes tai, ką jūsų mašina leidžia: greitas iteravimas. Tokiu būdu, kokiu būdu jūs iš tikrųjų galėjote surasti pačius iššūkius savo projekte.

Taip, čia yra tiek daug šunų maistingumo sluoksnių - jūs negalite patikėti. Manau, jūs pamatysite, kad geri inžinieriai žino, kad daro klaidas. Jie visada nori fizinio prototipo. Taigi mūsų tikslas yra ne pakeisti spausdintinės plokštės gamybos įrenginį, bet greičiau nuvykti į tą valdybos namą. Tai iššūkis. Mes norime, kad galėtumėte kuo greičiau kartoti, kad jums patinka bumas, bumas, bumas: nuo trijų iki penkių prototipų, ir dabar aš tiksliai žinau, kaip šis dalykas veiks. Dabar galiu nusiųsti tą daiktą į valdybos namus ir atsipalaiduoti. Visas mūsų dalykas yra teisingas: pasikartokite greičiau. Kuo mažiau turite naudoti mūsų produktą, tuo geriau. Kuo greičiau mes galime gauti jums apsisukimų, tuo geriau.

Taigi mes tikrai gyvename ir kvėpuojame. Pavyzdžiui, mes labai pasikliauname 3D spausdinimu ir mūsų pačių mašinomis, prototipais, priedais ar mažais stelažais, arba papildomais dalykais surinkimo linijai.

Ir kai pateksime į tašką, kur turime nuspręsti, ar mes norime eiti, mes jau daug kartų išbandėme, kad galime dirbti su mūsų gamybos partneriais ir greitai gauti iš anksto paruoštas versijas.

Mes norime nuolat kartoti ir tobulėti, ir iš tikrųjų pereiti prie daugiau žmonių. Mes nenorime nukreipti tik į profesionalius inžinierius. Dažnai tai yra inžinieriai, turintys dienos darbo vietų, kuriančių privatų verslą, arba jie pateikia nišą, kurią jie tik nori. Bet aš manau, kad ten yra ir dar didesnė žmonių grupė, kuri suskirstytų save kaip panašius tinkerius, kurie atskiria daiktus ir ne. Ir aš norėčiau pritraukti tuos žmones. Taigi asmeniškai, viena iš priežasčių, kodėl norėjau pasilikti šioje įmonėje dar keletą metų, yra pamatyti, ar galime nulaužti tą veržlę.

Jei galvojate apie naują produktą, į jį paprastai įeina daugybė įvairių elementų: plastiko, pakavimo, metalo, elektronikos. Taigi nė viena nauja mašina darys viską, kas jums reikalinga. Jums reikia įrankių rinkinio, sistemos. Tai kryptis, į kurią galime eiti.

Metalo bandymo gabalai. Hep Svadja nuotrauka

„Bantam Tools CNC“ mašina yra gamybos mašina. Ką patartumėte neofitui išmokti, kol jie tikrai pradės malti ir gaminti?

Manau, kad pirmas dalykas yra daug sužinoti apie skirtingus gamybos būdus. Taigi, kaip jūs tapote, ir turite aštuonis skirtingus šepečius. Kiekvienas ketina padaryti kitokią juostą ir, jei bandysite padaryti mažas linijas su dideliu riebalų šepetėliu, tai bus sunku. Tikriausiai tai įmanoma, bet sunku. Tai panašu į bandymą spausdinti tūkstančius dalių. Jūs galite tai padaryti, bet tai gali būti sunku. Taigi vietoj to, kad ateisite į produktą iš „Aš tik noriu sukurti gražų dalyką ir padaryti jį taip gražus, kaip galima“, turėtumėte užtrukti šiek tiek laiko galvoti apie kiekvieno gamybos metodo apribojimus, ir kiek pinigų turite investuoti į tokius dalykus, kaip įrankiai, ar įmokų mokestis, ar kas nors. Tai iš tikrųjų tik apie poveikį: žiūrėkite, kaip viskas padaryta, ir sužinojome apie šiuos metodus.

Ir tada jūs galite pasakyti: „Taip, noriu, kad tai tam tikra išvaizda, bet pirmiausia apsvarstykime kompromisus, kuriuos noriu padaryti. Kaip turėtų būti šlifuojamas? Ar tai turėtų būti suteikta? Jei tai būtų išspaudžiama? “Yra tiek daug skirtingų variantų ir kainų taškų.

Arba galite jaustis, kad jūs tikrai nežinote, ko norite, ir jūs tik gaminate prototipus, todėl esate pasirengę išleisti daugiau, kad jį malūnintumėte, taigi jūs turite tą kontrolę. Kad ir ką darytumėte, žinios apie šiuos metodus tikrai padeda. Taip pat padeda tolerancijos suvokimas.

Kodėl svarbu suprasti toleranciją?

Turėtumėte žinoti, kokie nuokrypiai yra jūsų produktui. Kokie yra gabalai, kur tikslumas daro skirtumą, ir kokios yra visos vietos, kur galite sumažinti kampų tikslumą ir naudoti mažesnes sąnaudas mažesnius tikslumo gamybos metodus.Pavyzdžiui, kai pradėjome statyti savo CNC malūną, mes neturėjome idėjos, kokių tolerancijų mums reikia. Taigi, mes viską padarėme labai labai aukštais nuokrypiais. Tačiau laikui bėgant supratome, kad šie labai dideli nuokrypiai buvo sunku gaminti. Taigi nusprendėme išsiaiškinti, kur turėjome tiksliai supilti dolerius ir kur tai būtų svarbu. Ir mes iš tikrųjų sutaupėme pinigų ir surinkimo laiką, nes tapo mažiau sudėtingi.

Jūs prisijungėte prie mažos „Maker Pros“ grupės, kuri sukūrė įmonę ir ją pardavė. Kaip šis procesas prasidėjo?

Mes buvome tam tikru momentu, kai pasiekėme nuolatinį augimą, tačiau norėjome, kad galėtume padaryti daugiau. Buvome panašūs į: „Gerai, mes augame, bet mes nepakankamai augame, kad galėtume padaryti dideles investicijas į mokslinius tyrimus ir taikomąją veiklą. Mes tikrai nebuvo tinkami bankui, o ne tikrai tinkami daugiau rizikos kapitalo. Aš maniau: „Na, gerai, pažiūrėkime, ar galime rasti partnerį, kuris gali suteikti tai, ko mums reikia“. Taigi pradėjau pokalbius su daugybe skirtingų žmonių.

Kaip tai vyko?

Buvo sunku. Kai kurios bendrovės buvo suinteresuotos programine įranga, bet ne aparatūra, arba atvirkščiai. Kai kurie žmonės norėtų tik technologijos ir komandos. Tai tikrai ne su manimi sėdėjo, nes mes taip sunkiai dirbome, o mūsų misija buvo sukurti darbastalio dydžio, prieinamus CNC įrenginius ir juos įdėti. Ir aš jaučiuosi, kad sukūrėme įrankį, ir įsimylėjome gana gerai. Bet mes tikrai norėjome daugiau. Taigi, išjungus techninę įrangą, tai nebuvo. Mes ne taip sunku, kad jį išjungtume. Mes taip pat nesidomėjome platintojais, kurie tik norėjo jį įsigyti ir parduoti kaip OEM. Aš tikrai norėjau surasti ką nors, kas būtų rezonuojantis su pradine įmonės vizija.

Ir čia atvyko Bre Pettis.

Kai aš pasiekiau Bre, aš iš tikrųjų ieškojau jo pasiūlymų. Taigi, tai buvo nuostaba, kad jis domino įmonę. Ir aš buvau truputį nedvejodamas, nes aš tikrai nežinojau Bre. Viskas, ką aš žinojau, buvo tai, ką perskaičiau žiniasklaidoje.

Bre Pettis. Bantam Tool Company nuotrauka

Kaip ir daugelis iš mūsų, tikriausiai perskaitėte neigiamų straipsnių apie „Bre“ ir galbūt matėte filmą „Spausdinti legendą“, kuris nudažė neaiškų jo portretą. Ar tai jums nerimauja?

Tai buvo vienas iš pirmųjų dalykų, kuriuos paklausiau. Buvau toks: „Pasakyk man apie tai, kas atsitiko? Kodėl žmonės taip nusiminę su jumis? “Tai man buvo labai svarbu: buvau panašus, mes būsime tikri vienas su kitu, tikrai realūs. Ir mes eidavome per procesą, ir tai buvo sąžiningai kalbama. Manau, kad esu geras personalo teisėjas, ir aš pajutau dienos pabaigoje, kad šis asmuo turi gerą charakterį. Nepriklausomai nuo to, kas įvyko praeityje, turiu omenyje, kad nenuspręskite manęs mano pirmuoju metų vadovu, ar net antraisiais metais. Taigi žmonės auga, ir aš visada tikėjau žmonių gebėjimą augti. Ir tai, ką aš patyriau, tuo metu, kai jis nusipirko įmonę ir mus, nors ir pernelyg sunkus, tai dar labiau sustiprino mano jausmus apie jį ir jo įgūdžius. Kadangi MakerBot nebuvo laimingas. Dabar aš tai žinau. Prisimenu galvodamas: „Kaip MakerBot pateko į ten, kur jie pateko? Ar tai buvo laimė? Arba laikas? “Ne. Jis buvo apskaičiuotas. Yra tokių elementų, kurie man nepatinka, bet yra elementų, kuriuos aš darau, ir kai kurie iš jų yra būtini. Taigi, jei kas nors turi atvirą širdį ir atvirą protą, ir jie gali klausytis - tai gerai su manimi. Su tuo galiu dirbti.

Ar yra „MakerBot“ pamokų, kad „Bre“ kreipiasi į „Bantam Tools“?

Taip, gaminame savo mašinas. Mes turime komponentų tiekėjus, o tada atliekame galutinę surinkimo ir kokybės kontrolę. Ir manau, kad dėl savo patirties užjūrio gamyboje, kuri nebuvo gera, jis tapo labiau įsitikinęs, kad tai, ką mes darėme, buvo teisinga. Gali būti nelogiška gaminti CNC mašiną Berkelyje, Kalifornijoje, bet todėl, kad jis bandė jį taip pat daugeliu kitų būdų, jis sakė, kad tik toliau daro tai, ką darote.

Kaip manote, Bre pakeis įmonę ir produktą?

Viena iš priežasčių, dėl kurių džiaugiuosi galėdamas dirbti su „Bre“, yra tai, kad jis turi tokius specialius rinkodaros ir pardavimų įgūdžius, kurių aš neturiu. Turiu omenyje daktaro laipsnį. medžiagų moksle, ir aš stengiuosi viską išmokti, kaip aš einu. Bet dabar turiu nuostabų partnerį šioje srityje. Taigi tik taip džiaugiuosi, kad šį kitą mūsų įmonės etapą.

Ką manote Bre pjūklas jūsų CNC frezavimo mašinoje?

Na, jūs žinote, kad mechaniškai „Bantam Tools Desktop PCB“ frezavimo mašina labai skiriasi nuo „MakerBot“, tačiau kalbant apie žmones, kuriems ji skirta, jie yra beveik tokie patys.

Bre padarė tai, ką jis padarė su „MakerBot“, nes jis norėjo atverti žmogiškąjį potencialą šioje kūrybinėje srityje, o mūsų produktas yra tas pats. Pristatome technologijas, kurios pašalina visus vidurinius žaidėjus: tai patinka, jei norite ką nors padaryti, čia yra įrankis, kurį galite naudoti norėdami jį padaryti. Tokiu būdu mes panašūs į tai, ką padarė 3D spausdinimas, tik CNC mašinos yra sudėtingesnės. Taigi manau, kad jis matė galimybę įsigyti kompaniją, turinčią tikrai tvirtą produktą ir tikrai tvirtą komandą, ir tada pridėti savo ypatingą padažą. Tai, kaip ten, yra ta vertybė, kuri nėra tokia sparčiai auganti. Ir jis gali grįžti į žaidimą, išlaisvindamas šį kūrybinį žmogiškąjį potencialą. Tai tikrai atitinka jo pagrindinius įsitikinimus.

Darbuotojai, diegiantys komponentus Bantam linijoje. Hep Svadja nuotrauka

Taigi, jūs manote, kad Bre bus gana praktinis? Ar manote, kad su juo dirbsite gana glaudžiai?

Tikėtina, kad pardavimų ir rinkodaros srityse jis bus praktinis. Bet aš vis dar būsiu nepriklausomas generalinis direktorius. Tai daugiau valdymo santykių: jis ten, aš galiu užduoti jam klausimus ir patarimus. Jis ten yra. Ir tada, kai prasminga, galiu pasakyti: „Ei, ar tu gali eiti į šį renginį?“ Visi žino, kas jis yra, ir nori išgirsti, ką jis turi pasakyti. Man labai malonu turėti šį slaptą ginklą.

Ar „Bantam Tools“ yra atviro kodo?

Nuo pat pradžių mūsų mašina visada buvo uždara. Programinė įranga buvo uždaryta. Tačiau mes naudojame atviro kodo TinyG valdiklio plokštę, kurią perkame tiesiai iš tos atviros įrangos įmonės, ir mes prisidedame prie jų programinės įrangos. Tas pats su geometrijos bibliotekomis, kurias prisideda mūsų programinės įrangos inžinieriai. Taigi mūsų santykiai su atviruoju šaltiniu bus jums skirti pinigus ir laiką. Mes neišleidžiame šaltinio kodo mūsų konkrečiai programinei įrangai ir konkrečiai programinei įrangai, tačiau mes grąžiname bendruomenei suteikdami pinigų ir laiko atviro kodo projektams.

Kiek vienetų jūs pardavėte iki šiol?

Mes esame tūkstančiuose, bet ne 10 000. Tai viskas, ką aš pasakysiu.

Kokių patarimų jūs perduodate kitiems kūrėjams, kurie gali atsidurti rinkoje?

Pirma, mes turėjome daugiau kaip 30 investuotojų - angelų investuotojų, VC fondų ir pan., Todėl turėjau daug žmonių, kuriuos patenkinti. Mes taip pat turėjome direktorių valdybą, todėl raktas buvo išsiaiškinti, ką visi šie žmonės nori? Jie nesiruošė gauti „10 kartų“ - dešimt kartų daugiau nei jų investicijos. Mes visi tai žinojome. Bet kokie buvo kiti rezultatai, kurie būtų patenkinti? Ir laimei, jie rūpinosi misija. Jie rūpinosi pinigais, nes jie tai daro. Bet jie beveik rūpinosi misija. Tai pasirodė esąs geras įsigijimas. Įgijome kažkas, kas ketina statyti įmonę, ir kas turi įgūdžių rinkinį, kurį man sunku rasti. Nemanau, kad kas nors yra geriau rinkodaros aparatūroje nei Bre. Taigi mes turime puikų partnerį ir galime tęsti. Pamoka yra tokia: net jei jūs negalite gauti nuostabios investicijų grąžos iš pinigų perspektyvos, jūs galite ją gauti iš „tai tikrai gera visuomenei“ požiūriu. Taigi išsiaiškinkite, ko nori žmonės, ir kas juos patenkins. Kitas dalykas yra: laikykite jį judančiu.

Baltos frezavimo staklės, įskaitant frezą ir platformą, interjeras. Bantam Tool Company nuotrauka

Ką tu tuo nori pasakyti?

Žmonės turi daug emocijų, kai kalbama apie tokius sandorius. Tiek daug jos buvo emocinės, ir tiek daug kartų tai sustingdavo, nes negalėjome praeiti emocinės barjeros. Taigi aš buvau tarsi: „Gerai, ką turiu daryti, kad šis sandoris sustiprėtų, kad žmonės būtų atviri? Tai buvo labai taktinė. Buvo daug laiko, kai jis buvo drebėjęs. Bet aš stengiausi jį judėti ir likti sutelktas į tikslą ir žmonių, su kuriais dirbau, poreikius. Jūs negalite būti aklas dėl jausmų, kurie yra susiję. Tai visada yra emocinis dalykas.

Kaip laikote pardavimo procesą?

Tai gali būti tikrai sunku. Kodėl šis asmuo užblokuotas? Kodėl šis asmuo neatveria dabartinės sandorio revoliucijos? Turite iš tikrųjų galvoti apie tai ir tiesiogiai kreiptis į šį asmenį. Daugelis tai tiesiog klausosi, kad būtų sąžiningas. Aš turiu 13 metų ir gyvenime yra taškų, kur norima, kad tai tiesiog neįmanoma. Ir jūs turite išsiaiškinti, kaip patenkinti šį asmenį, ir tegul žmonės išreiškia tą energiją, kad galėtumėte judėti toliau. Nes jūs negalite tiesiog žvelgti į tą plytų sieną, sakydami: „Aš ketinsiu perkelti šią sieną, aš perkelsiu šią sieną“. Turite išsiaiškinti, kaip ištirpinti tą jausmų sieną.

Tai iššūkis.

Manau, kad dėl to tiek daug bendrovių nepavyksta šio proceso metu. Jie patenka į tašką, kur jie net neįgijo. Jie tiesiog kvaila ir miršta. Kadangi įsigijimo dalis yra sunki ir ji tikrai skiriasi nuo verslo valdymo. Jūs manote, kad esate geras operatorius, o tada bandote parduoti verslą, ir jums patinka: „Ar tai kitoks žaidimas visiškai.“

Trisdešimt investuotojų yra didžiulė grupė.

Tai yra. Bet mes turėjome gerus santykius. Aš su jais bendravauosi. Išsiunčiau mėnesines ataskaitas. Aš visada buvau prieinamas. Jūs turite įsitikinti, kad žmonės yra informuoti ir kad jie greitai reagavo. Tai tikrai padėjo, nes galų gale jie jautė, kad išbandžiau viską ir kad tai buvo geriausias rezultatas.

Todėl svarbu sukurti pasitikėjimą, kad rezultatas, kurio siekiate, yra geriausias rezultatas.

Taip, nes jei yra kitų galimybių, jie norės, kad jūs eitumėte į šį kelią. Bet jei pažodžiui išnaudojote kiekvieną variantą ir pranešėte apie šį procesą, žmonės jaustis kaip „Gerai, aš galiu įlipti į tai. Tai ne viskas, ką norėjau, bet galiu įlipti į jį. “Kadangi jūs galite gauti stonewalled kaip generalinis direktorius, tada jūs negalite judėti, o verslas miršta.

Bantom Tools frezavimo programinė įranga. Bantam Tool Company nuotrauka

Ir kiek laiko užtruko pardavimo procesas?

Vasario pradžioje turėjau valdybos posėdį, kuriame buvo: „Gerai vaikinai, manau, aš tai padarysiu.“ Ir tada mes baigėme gegužės 1 d. Taigi tai buvo trys mėnesiai. Tačiau apie tris mėnesius prieš tai galvojau apie galimybes ir siekiu kitų būdų. Tai yra tik tai, kad šios parinktys nesumažėjo. Žmonės norėjo, kad visa vizija apimtų verslą, bet ne visą. Ir man tai tikrai buvo svarbu.

Taigi laikykite žmones į kilpą, palaikykite pokalbį, palaikykite sandorį - tai ką jūs rekomenduotumėte, jei kas nors parduotų įmonę.

Ir nepakankamai įvertinkite emocijų vaidmenį.

Nes nors jūs dirbate su pinigų minia, jie ne tik žiūri į numerius?

Jis visada yra emocinis. Net žmonės, kurie yra dideli ratai ir prekiautojai - jie nenori, kad kažkas gautų geresnį pasiūlymą. Ir tai yra emocinis dalykas. Pinigai yra pabaigoje, tačiau galbūt kas nors nori būti geriausia šioje kategorijoje, arba jie anksčiau turėjo santykių su kitais investuotojais, su kuriais jie konkuruoja. Tai visi iš tikrųjų yra emocinės reakcijos. Taigi taip, tai buvo įdomu stebėti.

Rugsėjo mėnesį, kai pradėjote naują prekės ženklą, jūs paskelbėte, kad daugiausia dėmesio skiriate profesionaliems elektrotechnikos inžinieriams, o ne bendresniam kūrėjui / tvarkingam auditorijai. Ar kūrėjai kada nors buvo tikslinis klientas?

O taip, jei pažvelgsite į mūsų „Kickstarter“ pranešimus, tai buvo gana gamintojas. Mūsų žinia buvo labai didelė: „darbastalio CNC mašina visiems“. Ir tai buvo prasminga: ten yra daug daugiau mėgėjų ir mėgėjų nei profesionalūs elektrotechnikai. Bet kai praėjome tą Kickstarterį, tai buvo „Gerai, kas perka?“ Ir tai buvo labai mažai mėgėjų ir mėgėjų. Ir mėgėjai, ir pirkėjai, kurie pirko, savo darbo dieną buvo gana techniniai.

Kodėl manote, kad taip atsitiko?

Nes tai yra didelis pirkimas: $ 3000 +. Ir tai sunku pateisinti, jei esate mėgėjas. Jei esate profesionalus elektrinis inžinierius, lengviau. Inžinierius galvoja: „Ši mašina yra nuostabi! Aš ketinu padaryti savo pinigus atgal per du mėnesius! “Taigi elektros inžinieriai vertina vertę, ir jie gali ją panaudoti. Galų gale norėčiau išaugti auditoriją už jos ribų, kūrėjams ir platesnei auditorijai, įgyjant šias CNC mašinas į bibliotekas. Tačiau trumpalaikis dėmesys skiriamas elektros inžinieriams, norintiems kurti lentas greičiau. Profesionalus inžinierius žino, kas yra CNC; jie jau yra techniniai žmonės. Jų darbdaviai juos nusipirks, nes padidina jų našumą. Tai yra verslo pirkimas.

Ar yra sutapimas su profesionaliais inžinieriais, kurie taip pat yra kūrėjai?

Tikrai. Kalbėjau su daugybe mašinų parduotuvių, kurie mėgsta „Bantam Tools“ frezavimo mašiną. Jie sako: „Man tai reikia namuose. Aš galėčiau jį namo parodyti ir parodyti savo vaikams, ką aš darau, ir kaip tai nuostabus. “Jie supranta svarbą. „Galiu tai pasakyti, galiu parodyti žmonėms, ir tai smagu ir atvėsti.“ Vietoj to, kad girdėtumėte: „Oi, nuobodu, gamykla“, „Tai yra ateitis“.



Jums Gali Būti Įdomu

Pinhole kamera pagaminta iš kepimo skardos

Pinhole kamera pagaminta iš kepimo skardos


Skaitmeninis vitražas yra visiškai hipnotizuojantis

Skaitmeninis vitražas yra visiškai hipnotizuojantis


„Makerbot Faces“ klasės veiksmo byla virš klaidingų ekstruderių

„Makerbot Faces“ klasės veiksmo byla virš klaidingų ekstruderių


Žr. Kinetinį menininką

Žr. Kinetinį menininką






Naujausios Žinutės